التسويق : تقديم

هي أمور نرى أننا كمستهلكين وزبناء محتملين من الضروري معرفتها لكي نعرف كيف تجري أمور البيع والشراء، وكيف نختار المنتوجات المناسبة لنا كمشترين، من أهم أهدافنا أن نشتري ما نحتاجه بأعلى جودة ممكنة، وبأقل سعر ممكن.
التسويق Marketing أكثر من مجرد بيع سلعة أو منتوج، إنه عملية معقدة وتصور وتخطيط ودراسة وتحليل وفهم لعدة أمور وعمليات سنتعرف عليها في هذا المقال.
هكذا إذن سنتعرف على ما هو التسويق، وكيف بدأ، وبعض أنواعه، وأهم المصطلحات المتعلقة به…

تاريخ التسويق – كيف بدأ التسويق

ترجع بدايات التسويق إلى بدايات القرن 18 ليستمر في التطور طيلة القرن 18 وحتى القرن 19 متأثرا في ذلك بالتغيرات الاقتصادية والاجتماعية والسياسية التي عرفها العالم طيلة هذه الفترة الزمنية، ومنها نمو عمليات البيع والشراء والتسوق، لدرجة أصحبت البضائع والمنتوجات والسلع المعروضة والمخزنة تفوق بكثير حاجات المستهلك. وهو الشيء الذي دفع المنتجين والمصنعين إلى الهو الشيء الذي دفع المنتجين والمصنعين إلى الإقرار بضرورة فهمهم للسوق وتحليله للوقوف على حاجات المستهلك (الزبون) ومتطلباته. خصوصا مع ازدياد المنافسة، مما حتّم عليهم البحث عن أفكار وتقنيات وحلول جديدة للترويج والتوزيع والعرض والتسويق للوصول إلى إقناع المستهلك بالمنتوج وإيجابياته.

الأب الروحي للتسويق الحديث فيليب كوتلر

وهو لقب أطلقه عليه تلاميذه درس فيليب كوتلر في كلية كيلوغ للإدارة، جامعة نورث وسترن… ولعل أبرز ما قاله عن التسويق العبارة التي مازالت مستمرة ومتداولة إلى اليوم:
“يكفيك يوم واحد من لتتعلم التسويق، لكن يلزمك عمر طويل من أجل إتقانه”

ما هو التسويق

لنتفق أنه من الصعوبة بمكان إيجاد تعريف متفق عليه وواضح ومحدد للتسويق، فلم يعد التسويق اليوم مقتصرا على الترويج أو البيع، بل تجاوز ذلك بكثير، وأصبح يشمل ويبدأ من عملية الإنتاج فعمليات وإجراءات الشحن والتوزيع والاستهداف.
يمكن أن نقول أن فهم رغبات واحتياجات الزبون المحتمل وتحليل السوق أصبحا اليوم الركيزة أو العمود الفقري للتسويق، فلا يمكننا أن نتحدث عن تسويق ناجح بدون هذين العاملين.
فالتسويق هو فكرة عن خدمة أو منتج، يلبي احتياجا من احتياجات المستهلك أو يساهم ويدفع إلى خلق احتياج عنده.
يمكن أيضا تعريف التسويق بكونه: سيرورة من العمليات بهدف اكتشاف رغبات العميل(تحديد السوق المستهدف و تحليله وتجزئته و فهم توجهات الزبون المحتمل)  ، و تطوير منتجات تلبي رغباته واحتياجاته من جهة، وتحقق هامش ربح تحقق للمؤسسة المنتجة.
باختصار، يمكن تعريف التسويق بشكل مختصر ومبسط على أنه الآلية والعملية التي تدفع الزبون أو الزبون المحتمل إلى النظر إلى الخدمات والمنتوجات والسلع على أنها حاجة أساسية له، ولا يمكنه الاستغناء عنها.
وعموما وبتعبير آخر، التسويق هو سيرورة متواصلة ومتكاملة هدفها جذب الأشخاص المستهدفين والمهتمين بخدمة معينة أو بمنتج ما إلى التعرف عليه أكثر وشرائه. ويكون ذلك بإجراء تحليل للسوق، وفهم للزبناء المحتملين ولاحتياجاتهم، زيادة على ضرورة الحرص على تطوير المنتجات وطرق البيع والشحن والتوزيع والإعلان.
نشير إلى ملاحظة غاية في الأهمية: الإعلان ليس هو التسويق، بل هو فقط جزء منه.

ليكون التسويق ناجحا

ليكون التسويق ناجحا لابد من تكوين تصور شامل عن السوق المستهدف وتكوين فكرة واضحة عنه وفهمه، وهذا لا يكون إلاّ بتحليله بدقة وبشكل احترافي وعلمي وموضوعي، ثم العمل على بناء خطط عمل وعلامة تجارية فريدة.
يتم الاعتماد في ذلك على التحليل ثم التحليل، عبر فهم سلوكيات الزبون المحتمل ودوافعه وما يفضله ورغباته، بهدف دراسة احتياجات الزبناء المحتملين ثم تحديد الفئة المستهدفة، ومن تك الوصول إلى العميل أو الزبون.
في الأخير وبعد جمع المعلومات والبيانات وتحليلها نستثمر ما سبق في عمل المنتج أو السلعة واختيار سعره وعمليات ومناطق التوزيع لضمان أعلى مستويات المبيعات والأرباح.
لكن لا يجب أن نغفل أنه حتى لو كان التسويق الناجح يعتمد على ما سبق ذكره أعلاه، إلا أنه أيضا وبكل تأكيد فن وابتكار.

لماذا نحتاج إلى التسويق ؟

لا يختلف اثنان أن التسويق أساسي لكل بائع أو شركة أو مقدم خدمة، وذلك من أجل:
– إطلاق خدمة لأول مرة أو منتوج (سلعة) جديدة.
– التواجد في أسواق جديدة.
– ترويج العلامة التجارية والتعريف بها.
– زيادة المبيعات ومنه زيادة الأرباح.
– إيجاد ولاء (إخلاص) لدى العملاء.
– الحصول على جزء جيد من السوق.

تعريف الماركة – العلامة التجارية

العلامة التجارية Brand  هي اسم name، أو مصطلح term، أو تصميم design، أو رمز symbol، أو أي ميزة أخرى تحدد سلع أو خدمات بائع ما على أنها مميزة (ومختلفة) عن سلع أو خدمات البائعين الآخرين.
وتضيف معايير ISO أن العلامة التجارية هي: “أصل غير ملموس” يهدف إلى إنشاء “صور وارتباطات مميزة في الأذهان.

بعض أنواع التسويق  Types of Marketing

التسويق المؤثر Influencer Marketing

يركز هذا النوع من التسويق على الاستفادة من الأفراد الذين يكون لديهم تأثير على المشترين المحتملين potential buyers ، لتمرير رسالة العلامة التجارية إلى سوق أكبر.
بالتوازي مع ذلك أو قبله غالبا، على العلامة التجارية أداء مستحقات المؤثرين (مشاهير ومنشئو محتوى ودعاة العملاء customer advocates وموظفون…)  أو/و مكافآتهم لما قاموا به من تمرير لرسالة الماركة نيابة عنها.

التسويق عن طريق تهيئة محركات البحث سيو SEO

وهي الظهور في الصفحات الأولى لمحركات البحث (نتائج البحث) ومنه مضاعفة عدد زوار الموقع الإلكتروني أو المتجر الإلكتروني.

التسويق الفيروسي   Viral Marketing

هي ظاهرة تسهل انتشار الرسائل الإعلانية وتشجع الناس على تمريريها.
تم وصفه بـ “الفيروسي” لأن انتشار الرسالة مشابه لطريقة انتشار الفيروس بين الناس وانتقاله من شخص إلى آخر..

التسويق بالبريد الالكتروني Email Marketing 

هذا النوع من التسويق مناسب لمن يريد الوصول إلى المدراء و رجال الأعمال، لأن هذه الشريحة تهتم ببريدها الإلكتروني أكثر من تصفح شبكات التواصل الاجتماعي.
تسويق الخدمات: مثل تسويق الخدمات المجتمعية أو الخدمات الصحية والعلاجية.

التسويق الأخضر  Green Marketing

يشير إلى تطوير وترويج المنتجات التي يُفترض أنها آمنة بيئيًا (أي تلك التي لها آثار سلبية أقل على البيئة، أو مصممة لتحسين الوضع البيئي).
يمكن استخدام هذا المصطلح أيضًا لوصف الجهود المبذولة لإنتاج المنتجات والترويج لها وتعبئتها وإعادة تدويرها بطريقة عقلانية وحذرة و/أو تستجيب للإكراهات البيئية.

تسويق المحتوى   Content Marketing

أسلوب أو تقنية تعتمد على إنشاء وتوزيع محتوى ذو قيمة وملائم ومتسق -غالبا ما يعتمد الترابط العاطفي مع المستهلك – لجذب اهتمام جمهور معين (جمهور مستهدف ومخصص) بهدف دفعه ليكون زبونا محتملا.
It exists for the purpose of exchange in the satisfaction of individual and organizational objective

أهم الكلمات المفتاحية المتعلقة بالتسويق Keyword Marketing

تتمثل الميزة الرئيسية والهدف من استعمال هذه الكلمات المفتاحية هو أن تكون للمُسوِّق (جهات التسويق) القدرة على الوصول إلى الشخص المناسب باستعمال الرسالة المناسبة في الوقت المناسب. وهي عامل مساعد للمسوقين اثناء اختيار الكلمات والعبارات أثناء كتابة الإعلان.

المنتج Product

يُعرَّف المنتج على أنه مجموعة من السمات (ميزات، وظائف، فوائد، استخدامات) قابلة للاستخدام أو التعديل، وعادة ما تكون مزيجًا مما هو ملموس وغير ملموس.
وبالتالي يمكن أن يكون المنتج عبارة عن فكرة أو شيئا ماديًا ملموسا مثل السلع أو خدمة أو أي مزيج من العناصر الثلاثة السابقة الذكر.
نشير أنه في بعض الأحيان يتم استخدام مصطلح “المنتجات والخدمات”، لكن رغم ذلك ف “المنتج” هو التعبير الصحيح لكونه مصطلحا يشمل كل من السلع والخدمات.

السعر Price

السعر هو نسبة مدروسة تشير إلى كمية المال في علاقة بالسلع أو الخدمات والتكاليف وغير ذلك… وبتعبير أبسط: هو المبلغ الذي يجب على العميل (الزبون) دفعه للحصول على منتج.

التوزيع Distribution

التوزيع هو عملية نقل المنتجات إلى المستهلكين. كما أنها تستخدم لوصف مدى تغطية السوق لمنتج معين

الترويج Promotion

يشمل الترويج التكتيكات والتقنيات والخطوات التي تشجع على الشراء، والتي تؤثر على تجربة الزبون المحتمل وحجم المشتريات المتوقعة، وهي قابلة للقياس بدقة من حيث الحجم والحصة والأرباح.
ومن الأمثلة عليها: الكوبونات والخصومات والأقساط والهدايا، وتأجيل التسديد، وغير ذلك…

إضافة إلى:
المكان  Place
الأشخاص People
العملية Process

أساسيات التسويق

ونوردها بشكل مختصر:
– الاستهداف Targeting
– التمركز Positioning
– التجزئة Segmentation
–  التخصص Specialization
– التميّز Differentiation

من استراتيجيات زيادة المبيعات

لعل أهمها، وبشكل مختصر:
– الظهور في محركات البحث عبر إتقان عمليات السيو SEO
– الحرص على بيع المزايا، لا المنتجات.
– إنشاء متجر إلكتروني للتعريف بالعروض والسلع والمنتوجات.
– التواجد الدائم والقوي والمستمر على شبكات التواصل الاجتماعي.